Csuklik az értékesítés, sántít az adminisztráció? Megvan a megoldás az orvoslátogatók problémáira

Az iparági szereplők visszajelzései szerint gyakori probléma, hogy az ideális ügyfélkezeléshez szükséges adatok többnyire rendelkezésre állnak ugyan, csak nem egy helyen. Excel-táblákban, különálló rendszerekben tárolt információkat és egymástól elszigetelt dokumentumokat kell, pontosabban kellene kezelni párhuzamosan. A hosszú értékesítési ciklusok, a több országot érintő megállapodások, az eltérő üzleti modellek és a szigorú compliance-előírások mellett ezt a működést egyre nehezebb átlátni. Ezekre a pharma-specifikus kihívásokra adhat választ egy testreszabható, egységes CRM-rendszer. Cégünk, a United Consult szakértői osztották meg tapasztalataikat a téma kapcsán.

Észrevétlenül tűnnek el az üzleti lehetőségek

Az értékesítési, üzletfejlesztési és SDR-vezetők számára a széttagolt partneradatok nagyon megnehezítik a pipeline követését. A leadeket és az opportunity-ket ugyanis nem mindenki ugyanúgy rögzíti, az utánkövetések így elmaradhatnak, személyi változáskor pedig fontos tárgyalási előzmények veszhetnek el. Az elakadás késői felismerése nem csupán a vezetői reakciót lassítja, de a bevételi előrejelzést is bizonytalanná teszi, ez pedig stratégiai hibákhoz vezethet.

Különösen nehéz követni a több évre szóló, több országot érintő ügyleteket, melyek gyakoriak ebben az iparágban. Nem mindig látszik, hogy egy adott termékből melyik országban, mikor és mekkora bevétel várható. Az API-, Finished Product-, CMO- és CDMO-üzletágak eltérő rendszerei tovább nehezítik az egységes tervezést.

A pharma-specifikus CRM megoldást jelenthet ezekre a gondokra. A rendszer közös partneradatbázisban integrálja a kapcsolatokat, a tárgyalási előzményeket és a dokumentumokat, a megfelelően strukturált lead- és opportunity-kezelés, illetve az automatikus utánkövetési feladatkiosztás biztosítja az üzletmenet folytonosságát. A valós idejű pipeline- és forecast-riportok időben jelzik az esetleges elakadásokat, miközben a bevételek termékenként, országonként és éves bontásban is sokkal jobban tervezhetővé válnak.

A hierarchikus termékadatmodell az INN-től és az API-tól a készterméken, az országon és az engedélyeken át egészen az árakig és a partnerekig követhetővé teszi a portfóliót. Az országonkénti exkluzivitások és supply agreementek újratárgyalása ütemezhető, a versenytárs- és piacfigyelés pedig az árak, a piaci részesedések és a tendereredmények követését is támogatja. Fontos, innovatív extra szolgáltatás, hogy a LinkedIn Sales Navigator-integráció az új döntéshozók és üzleti lehetőségek azonosításában segít a saját rendszeren belül.

Összességében elmondhatjuk: az automatizált folyamatok és az egy helyen elérhető dokumentumok csökkentik az adminisztrációt, így több idő marad arra, ami valóban bevételt hozhat: az üzletfejlesztésre.

Az orvoslátogatás után is folytatódik a munka

Fontos tapasztalat, hogy nem csupán a vezetők, hanem a terepen dolgozó orvoslátogatói csapatok is találkoznak a széttagoltság miatti problémákkal. Egységes adatbázis nélkül nehezen állítható össze az egészségügyi szakemberek teljes kapcsolattörténete. A látogatások, a bemutatott termékek, a gyógyszerminták és a mintaátadások dokumentálása sok manuális munkát, sokszor párhuzamos adminisztrációt igényel. Közben egyetlen kimaradt bejegyzés az utánkövetést és az auditálhatóságot is veszélyeztetheti.

Az egységes CRM-rendszerben megtervezhetők és dokumentálhatók az orvoslátogatások, nyomon követhetők a bemutatott és kiadott termékminták. A látogatások után automatikusan létrejönnek az utánkövetési feladatok, a compliance-riportolás pedig beépül a folyamatba. A teljes aktivitástörténet, a jogosultságalapú hozzáférés és a dokumentumok verziókezelése audit során is visszakereshetővé teszi a szükséges információkat.

Egy rendszerben minden aktivitás

Egy pharma-specifikus CRM összeköti a gyógyszeripari értékesítés szereplőit a gyártástól a kereskedelmen át az orvoslátogatásig. A folyamatban részt vevő divíziók, csapatok, azok vezetői és beosztott kollégáik ugyanazokat a partneradatokat, dokumentumokat és aktivitási előzményeket látják valós időben.

Kollégáink megosztották: egy nemzetközi gyógyszeripari vállalat, amellyel jelenleg is dolgozunk, korábban Excel-táblákban kezelte partnerkapcsolatait több országban, több üzletágban – API és Finished Product területen –, több munkatárs közreműködésével. Sokáig működött így. Amikor azonban változásra és a folyamatok átszervezésére volt szükség, kiderült, hogy senki sem látja pontosan, hol tartanak a nyitott opportunity-k, mely partnereket kellett volna már újra megkeresni, és mely ügyletek csúsztak el észrevétlenül az Excel-táblák mélyén. Az elhivatottság megvolt. Az átláthatóság hiányzott. Utóbbiban a segítségükre lehettünk. A Partner 360 bevezetésekor először egyetlen dolgot akartak látni: mi történik valójában a pipeline-ban. Ma már egy helyen, valós időben követik a partnerkapcsolatokat, az üzleti lehetőségeket és a több évre, több országra szóló szerződéseket.

Ismerősek a tünetek? Kérj konzultációt!

Ha nálatok is Excel-táblák és különálló rendszerek között mozognak a partneradatok, az opportunity-k vagy a HCP-aktivitások, nézzük meg közösen, hogyan kapcsolhatja össze ezeket a folyamatokat pharma-specifikus Partner 360 megoldásunk! Keresd kollégáinkat bizalommal elérhetőségeink bármelyikén!

‍